【オンタイム編】プレゼン前に信頼を勝ち取るための“雑談術”

岩淺こまきのON／OFFで使えるプレゼン術：

　プレゼンテーションの機会を持つと、ほぼもれなく雑談の機会がついてきます。

　相手とは初対面の時もあれば、何度も会っている時もあるでしょう。1対1の場合もあれば、複数人の場合もあります。状況や場面は様々ですが、そこには雑談と言われるコミュニケーションが発生します。誰かから「はい、じゃ、プレゼンしてください」と言われ、一方的にプレゼンターが説明し終了する――というケースは少ないはずです。

　まずは顧客先でのプレゼンを思い出してみましょう。顧客と受付で会ったら会議室に向かうまでの間、席について本題に入る前、プレゼンが終わって帰る準備をしている間など、お互い無言ではないはずです。相手となにげないコミュニケーション、つまり「雑談」を交わしています。この「雑談」の仕方を間違うと、信頼関係を築く上での障害になります。今回は、オンの時だけではなく、オフの時にも共通して覚えておきたい、雑談時のポイントをご紹介します。

●相手の"人となり"を知る上で重要な「雑談」

　そもそも、人がどんな相手となら信頼関係を結ぼうと思うか、好感を持つようになるかを考えてみましょう。大きな要素の1つは「自らの承認欲求を満たせる人かどうか」です。承認欲求とは、"自分の存在を認めてほしい"という、人にもともと備わっている欲求です（参考：マズローの欲求段階説：A.H.Maslow アメリカの心理学者）。

　自分に敬意を表してくれるのか、自分が価値のある存在であることを認識させてくれるのか――がポイントになるわけです。ただ、存在を認めるといっても、それほど難しく考えなくても大丈夫です。承認欲求を満たす行為には「名前を呼ぶ」「感謝の言葉を伝える」「挨拶する」「アイコンタクトをとる」「相手が言ったことを覚えておき、会話に入れる」など、簡単な行動も含まれます。

　例えばあなたが聞き手の立場だったとします。プレゼンターが「（笑顔で全員とアイコンタクトをとりながら）改めまして、お忙しいところありがとうございます！ ○○様から先日お聞きしましたご要望に関しまして、今日はまとめてまいりました……」と、きちんとした挨拶から始めるのか、「（誰ともアイコンタクトをとらず、だらしない態度で）あ、どうも、それでは今日の内容ですが……」と始めるのかで、聞き手であるあなたの心持ちが変わってきませんか。

　おそらく前者のプレゼンターの話の方が、好意的な気持ちで聴けるのではないでしょうか。…